Muitas vezes, quando a tecnologia avança, a nossa capacidade de nos comunicar com outras pessoas diminui. No entanto, nós ainda desejamos nos conectar/comunicar. Por exemplo:
Eu não me relaciono com a revendedora do meu carro. Minha relação é com o gerente de serviço.
Eu não me relaciono com a loja quando compro um computador. Minha relação é com o consultor de informática em quem aprendi a confiar.
A chave para a construção de relacionamentos é o acesso. Ambos, clientes atuais e potenciais, querem possuir um acesso irrestrito a você. Toda vez que uma ligação de um cliente é redirecionadada para outra pessoa que trabalha ao seu lado – não importa qual a sua intenção – corre-se o risco de que o interlocutor se sinta menosprezado. No cotidiano, redirecionar o telefonema para a pessoa que trabalha com o cliente aumenta sua eficiência e você poderá fazer melhor uso do seu tempo. Mas, para ele,cliente, não lhe foi dada a devida atenção.
Você ira desaprovar o resultado de sua atitude. Porque, apesar de seus esforços para melhorar o relacionamento com os clientes, quando a ligação não foi aceita, este receberá a mensagem, mesmo que não seja o seu intuito, de que o relacionamento esta se deteriorando.
Veja como você e sua empresa podem ganhar uma importante vantagem competitiva:
Se suas funções incluem atrair novos clientes – e manter relacionamentos com os clientes atuais – certifique-se de fazer-se disponível. Isto pode ser feito, oferecendo dois tipos de acesso: o acesso real e o acesso aparente, aquele efetivado quando nos mostramos disponíveis.
O acesso real se concretiza quando os clientes atuais e potenciais interagem com você diretamente. O acesso real o colocará em uma posição vantajosa . Você oferece o acesso efetivo quando:
- Aceita as ligações; caso precise redireciona-las, primeiro atenda-a, cumprimente-o, explique por que vai redireciona-lo e peça permissão para faze-lo. Voce estará falando com o cliente, sendo atencioso e mostrando-se atento ao caso/problema/questão em discussão. Ao pedir permissão para redireciona-lo, o ajudará a perceber que está sendo bem atendido, respeitado. Ele não se sentira ignorado e permitirá o redirecionamento desejado.
- Responda os e-mails de seus clientes e também daqueles que considera potenciais novos parceiros. O e-mail é uma ferramenta muito eficaz. É rápido e lhe permite responder quando tiver tempo, dando oportunidade ao cliente de acessá-lo sem interrompe-lo no meio de suas tarefas, atividades. Uma ou duas frases digitadas, uma mensagem de reconhecimento ou agradecimento – irá levar este relacionamento adiante.
- As poucas palavras digitadas podem não significar muito para você, mas para o cliente, estas são o reconhecimento da importância que lhe é dada. Ele ficará satisfeito porque teve acesso a você, foi atendido, reconhecido; tudo isto através de um e-mail rápido que despende menos de um minuto para ser feito.
- Almoçe com os clientes para discutir os projetos atuais ou futuros. Uma reunião fora do escritório criará um vínculo pessoal entre você e o cliente. Ele irá valorizar este tempo, uma reunião em seu escritório, apenas enfatiza que seu foco é o negócio; noutro ambiente ele perceberá que esta sendo reconhecido .
- Reuna-se com seus clientes atuais e potenciais, também em seu escritório. Gaste alguns momentos com esta atividade a portas fechadas. Atualize-o sobre o seu caso, peça mais informações ou sugira maneiras pelas quais ele pode obter o melhor resultado trabalhando com você e sua empresa. As vezes, o conteúdo do que é discutido não é tão importante quanto a disposição de atende-lo.
- Mantenha-se ativamente envolvido no caso,problema, do cliente. Mesmo que outra pessoa esteja fazendo parte do trabalho, apareça, envolva-se. Sabendo que você está mantendo um olhar atento sobre o caso em discussão, ele ficará satisfeito.
Estes encontros frequentes oferecem oportunidades para a melhora dos negócios presentes e futuros. Por outro lado, quanto mais nos afastamos dos casos,problemas, questões em discussão, mais chances teremos de perder futuros negócios.
Mesmo que você não possua um relacionamento estreito com o cliente, poderá, assim mesmo, dar-lhe a devida atenção.
Mostre-se disponível, isto se faz necessário quando você não interage com cada um dos seus parceiros.
- Envie ao cliente um trabalho, seu ou de outra pessoa, mas que possua sua participação em algum momento da concretizaçao deste.
- Havendo oportunidade, apresente uma palestra, seminário; se não pessoalmente, utilize a internet para faze-lo, por exemplo, video conferência.
- Envie aos clientes novos e potenciais, seu curriculo contendo uma foto e biografia.
- Produza artigos, que envolvam você e sua empresa, se possível em jornais, revistas locais.
- Se possível, viável, apareça em radios locais, televisões, em programas que discutam assuntos de interesse público.
- Mantenha um site que contenha seus trabalhos e informações biográficas.
- Todos desejam reconhecimento. Gostamos de ser considerados como indivíduos atuantes. Quanto mais acesso voce disponibiliza, com certeza, irá atrair um número maior de clientes e, também, manter os já existentes.
Mas se você pensa que irá despender muito do seu tempo. Sim, mostrar-se disponível, oferecer acesso real, para os seus clientes atuais ou potenciais, irá tomar uma parte do seu tempo. Mas uma boa política de marketing requer um investimento significativo de tempo. Se tiver algo mais importante a fazer do que atrair novos clientes e manter os já existentes, então delegue esta função para alguém que trabalhe ao seu lado.
Se, no entanto, optar por assumir esta posição, faça o melhor que puder para dar a seus clientes atuais e potenciais acesso direto e imediato a você. Assim sendo, eles perceberão o seu envolvimento com a tarefa assumida. Você terá em suas mãos uma importante vantagem competitiva que poucas outras pessoas possuem, devido a falta de disposição para persegui-la.